A importância de um gerente ou supervisor de vendas vai muito além das habilidades do mesmo sobre o conjunto de atividades realizadas no dia-a-dia do trabalho comercial.

Esta escolha tem um impacto quase que invisível e imperceptível nos resultados de longo prazo das organizações. Entretanto, este fator acaba sendo negligenciado pela direção das empresas, que tem o olhar quase que hipnotizado sobre o resultado do mês, trimestre ou no máximo no fechamento do ano.

Muito comumente, para se obter estes resultados de curto-prazo, as empresas realizam esforços descomunais, gerando efeitos colaterais no longo-prazo. Muitos destes problemas poderiam ser evitados ou minimizados. Eles são decorrentes da falta de conhecimento sobre o sistema estrutural em vendas, que envolve desde o desenho ideal da equipe, seu tamanho, papeis e responsabilidades, habilidades, gestão do conhecimento sobre clientes, liderança e motivação de equipe, além do controle de desempenho.

Conforme mencionei no início deste artigo, na maioria dos casos o foco tem sido quase que exclusivamente o controle de desempenho, amparado por treinamentos em técnicas de vendas. Outros pilares fundamentais na gestão comercial, ou não são trabalhados ou ficam num segundo plano.

Quero ampliar esta reflexão focando apenas um dos inúmeros aspectos que envolve a estrutura de uma equipe comercial: O Gerente ou Supervisor Comercial. Esta escolha tem influência direta no nível de motivação, esforço, dificuldade e estresse da equipe na geração de metas.

Qual o impacto numa empresa de se ter um time de excelentes vendedores com um gerente mediano (situação 1)? E um gerente excelente com vendedores medianos (situação 2)?

Situação 1: Um time de excelentes vendedores com um gerente mediano?

No curto prazo se torna um time de vendedores medianos com um gerente excelente. Com o passar do tempo, o gerente vai trazendo todos os seus excelentes vendedores para o seu nível mediano. Além disso, um gerente médio raramente se cerca de vendedores excelentes por duas razões: talvez não consiga reconhecer “talentos” ou possa se sentir ameaçado pelo desafio da excelência.

E no longo prazo? Os excelentes vendedores acabam deixando a empresa porque este perfil de gerente segura o desenvolvimento da equipe. Para piorar a situação, quando um vendedor excelente sai, ele é substituído por um vendedor mediano.

Situação 2: Um gerente excelente com vendedores medianos

Gerentes excelentes sabem exatamente o que fazer quando confrontados com uma equipe de vendedores medianos. Consegue avaliar rapidamente o potencial que tem em mãos, busca mitigar os potenciais riscos de curto-prazo que possam impactar negativamente seus resultados e treinam, desenvolvem, fazem coaching, elevando rapidamente o patamar de sua equipe. Além disso, depois dos esforços realizados, premia os de alto desempenho e substitui os que não conseguem evoluir adequadamente. Vale salientar que, uma vez na liderança de uma equipe, gerentes excelentes sempre contratam profissionais excelentes.

As duas situações ocorrem com frequência nas empresas, mas nem sempre é dado o devido tratamento ou suporte para cada uma delas.

Quem já vivenciou uma destas duas situações, seja como vendedor, supervisor, gerente ou diretor de empresas sabe do que eu estou falando, certo?

A Estratégia em Ação possui metodologia para realizar o diagnóstico na estrutura comercial da sua empresa, identificar seus pontos críticos, realizar as recomendações pertinentes, capacitar seus integrantes e acompanhar a implantação de plano de ações.