Clientes tem necessidades diferentes. Por esta razão, se comportam de maneira diferente e acabam gerando resultados diferentes para as empresas. Esta afirmação, tratada em diversos livros de Don Peppers e Martha Rogers, duas das maiores autoridades em gestão estratégica de clientes, embora pareça simplista do ponto de vista conceitual, esconde uma complexidade significativa que, quando colocada em prática, acaba gerando uma vantagem competitiva difícil de ser rapidamente copiada. 

Na verdade, como a maioria das empresas desconhece esta dinâmica de negócios, acaba focando seus esforços num processo mais simplista e de rápida implantação, porém também menos efetivo e mais fácil de ser copiado. Dentro deste escopo se encontram atividades tais como curva ABC de clientes, Pareto, frequência de compras, clientes ativos ou inativos, positivação, e por aí vai!

Entretanto, um trabalho mais aprofundado e meticuloso, através de uma metodologia específica, faz aflorar um perfil de agrupamento de clientes mais sofisticado, baseado no nível de retorno que os mesmos geram para os negócios da empresa.

De certa forma podemos utilizar como analogia as alternativas que temos para investimento financeiro: poupança, FGTS, CDI, CDB, Renda Fixa, Imóvel, Tesouro Nacional, etc. No final, cada uma delas vai gerar um resultado financeiro totalmente diferente. Da mesma forma, de acordo com este perfil mais elaborado, nossos clientes vão gerar resultados bastante distintos ao longo do tempo.

Sem o know-how adequado e com a pressão do dia-a-dia para geração de vendas no curto-prazo, é bastante comum encontrar a equipe comercial focando seu tempo ou recursos da empresa em “investimentos” que trarão um baixo retorno.

Por outro lado, as empresas realmente focadas em Gestão Estratégica de Clientes, dominam o “caminho das pedras”, e sabem em quais clientes investir cada centavo e cada minuto do seu tempo.

O domínio deste conhecimento amplia absurdamente as chances da equipe comercial obter o melhor retorno da sua “aplicação”.

A Estratégia em Ação possui metodologia e expertise para realizar o diagnóstico do portfólio de clientes de sua empresa, identificar os diferentes perfis de clientes, elaborar as estratégias de interação, capacitar sua equipe e acompanhar a implantação de plano de ações.

Dicas para sua empresa!